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Metodologías de Venta

Hoy queremos escribir sobre la metodología de ventas SPIN Selling. Sabemos lo importante que es mantener el foco de cada vendedor en desarrollar nuevos potenciales clientes, es por eso que nos referimos a SPIN Selling como una metodología que podrá fortalecer las diferentes etapas de tu proceso comercial, de esta manera, las probabilidades de crear nuevos clientes aumentan considerablemente.

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El método SPIN Selling ha sido desarrollado en función a 4 preguntas de exploración para orientar a tus potenciales clientes. El libro del método de ventas SPIN Selling fue escrito por 12 años, publicado en 1988 por Neil Rackham, basado en el análisis de los procesos de ventas, exponiendo de una manera cientifica el cómo llegar a generar nuevos clientes a tu negocio. Rackham, contrato un equipo de 30 personas y durante 12 años se dedico a analizar más de 35.000 llamadas y conversaciones de ventas hasta en 20 paises. El resultado de este estudio exhaustivo se presenta en 3 libros, el más famoso de estos, SPIN SELLING.

El método de ventas SPIN te transformará en un consultor de confianza, dejando de lado el perfil de vendedor.

¿Cómo funciona?

Todo cliente comprará siempre y cuando este motivado a hacerlo, identificando su necesidad. Muchas veces los clientes no son consciente de su necesidad y basado en algunas preguntas, los podemos guiar en función a su dolor, de esta manera, se podra identificar la necesidad en detalle.

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Situación

Problema

Implicación

Necesidad

Neil Rackham

Método de ventas / SPIN Selling

Se debe definir una serie de preguntas para llevar al cliente a diferentes escenarios.

Relizando este tipo de preguntas obtendremos diferentes recompensas:

  • Obtendrás la atención del comprador enfocandose en tu solución, no en los detalles y especificaciones técnicas de tus productos.
  • Será el propio cliente quién te explica los beneficios de tu producto. Te dirá cosas, tales como: "Yo quiero un producto que me permita hacer eso"
  • El cliente siente entusiasmo y seguridad de tu solución puede ser lo que él necesita.
Preguntas de Situación

En esta etapa se debe entender el contexto, utilizando preguntas para entender la situación actual del cliente y descubir donde esta el problema del cliente. Estas preguntas son poco interesantes para el comprador, por lo que debemos ser muy cuidadosos en realizar este tipo de preguntas, sin embargo, para el vendedor, son preguntas muy potenciales. Ejemplos: ¿Qué estas utilizando para tal asunto?, ¿qué tipo de sistema utilizas?, ¿existe alguna mejora u oportunindad en estos asuntos?, ¿Cómo das continuidad a tal proceso?, ¿Cómo funciona tu proceso?.

Preguntas de Problemas

Si logras que un cliente reconozca su problema, es muy probable que ponga toda su atención en ti. Estas preguntas tienen el objetivo de sonderar, en descubrir que es lo que esta causando dicho problema. Debes considerar que si tu no puedes resolver el problema de tu cliente, entonces orientalo y no le ofrezcas una solución con tu producto. Sigue buscando mediante preguntas de situación hasta encontrar un problema que afecte un asunto crítico en su negocio. Orienta tus preguntas de problema al tiempo que esta invirtiendo tu cliente en resolver, analizar y buscar alternativas de solución para su problema. Por ejemplo: ¿Cuánto tiempo estás empleando al día en solucionar esto?, ¿Cuánto tiempo se demora en responder tu proveedor actual?, ¿Cuántas veces tienes este incidente durante la semana?, ¿Cuáles son tus desafíos para estos asuntos?.

Siempre debemos pensar en como nuestros productos o servicios solucionan los asuntos críticos del negocio de nuestros clientes.

Preguntas de Implicación

Identificando un problema, podemos desarrollar lo que implica a nivel macro el no solucionarlo. En esta etapa no debemos hablar de nuestro producto, nos debemos convertir en un asesor de confianza para su negocio y de esa manera, evitar posibles consecuencias o impactos negativos por no solucionar a tiempo el problema ya identificado. En este caso, podemos destacar soluciones a problemas como "Si tu máquina no funciona, tendrás un público molesto, de esta manera perderas clientes y estos pueden dar una mala referencia de tu servicio". Es decir, debemos presentar las consecuencias e implicaciones que trae el problema ya identificado. La idea es expandir los efectos del problema y ligar estos problemas a consecuencias que el cliente no esta viendo.

Preguntas de ejemplo: ¿Cómo afecta a tu equipo tal asunto?, ¿Has tenido perdida de clientes por tal asunto?, ¿Has recibido reclamos de clientes por tal asunto?, ¿Tenes que pagar horas adicionales por este asunto?, ¿Cómo afecta este problema a la carga de trabajo de tu equipo?.

Preguntas de Necesidad

Este tipo de preguntas van orientadas al valor e importancia que da el cliente a las soluciones que le puedan dar. Cuanto mas consciente es el cliente en su problema, más dispuesto estará a invertir en solucionar dicho asunto. Si somos capaces de demostrar que nuestro servicio o producto cuenta con una alta probabilidad de obtener beneficios, nuestro cliente estará con altas posibilidades de compra. Debemos enfocar nuestras preguntas para que el cliente nos cuente como le beneficia la solución en su problema. Intenta realizar preguntas abiertas.

Preguntas de ejemplo: ¿Cuánto tiempo te podría ahorrar si solucionas este problema?, ¿Qué tan últi puede ser implementar esto para tu equipo de trabajo?, ¿Qué te parecería reducir estas actividades que generan mayores costos?, ¿Crees qué tu jefatura reconocería tu desempeño si ahorras en tal asunto?.






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